أطلق هذه السلسلة الجديدة باسم «غير زاويتك»، مستلهماً العنوان من عبارة لعالم النفس «سيغموند فرويد» تقول: «الجمال يولد بأشكال عديدة، فقط غير زاويتك، وستراه في كل مكان»؛ أطرح من خلالها كل مرة مقولة أو فكرة جاءت على لسان أحد المؤثرين والناجحين، ثم أعقّب على ما ورد فيها، مستخلصاً الدروس والعبر القيمة، حتى تعم الفائدة على الجميع. •••••• اقتباس اليوم هو لـ «براين ترايسي» الذي يقول: «تعامل مع حالات الرفض التي تتلقاها من زبائنك، كطلبات منهم لمزيد من المعلومات». حين تواجه حالة رفض من عميل جديد أو قديم، إزاء الرسوم المطلوبة لقاء إحدى خدماتك، ربما تلجأ إلى استخدام عبارات مباشرة مقتضبة أو حادة بعض الشيء؛ فتفقد فرصة إقناعه، حتى لو كانت تلك الفرصة محدودة. لكن ماذا لو تعاملت مع الرفض كإيعاز لتطبيق تقنية طرح الأسئلة؟ •••••• تقوم هذه التقنية على مبدأ بسيط، يعتمد أسلوب طرح بضعة أسئلة من شأنها كسر حاجز الجليد، وخلق حالة من الود بينك وبين العميل، مع توضيح أسباب مطالبتك برسوم تبدو مرتفعة أو غير منطقية بالنسبة له. •••••• أن تخبر مشترياً يبدي نوعاً من التردد أو الرفض، بأن خدمتك ذات جودة مرتفعة دون إبداء أي تفسير، يختلف كلياً عن توضيح مزايا الخدمة، وأسباب كونها مختلفة عما يقدمه المنافسون في المجال نفسه. •••••• من المهم أيضاً عند توضيح موقفك، أن تنهي رسالتك بسؤال واحد على الأقل، حتى تحفز العميل على إعادة التواصل، وتدفعه إلى توضيح تفاصيل إضافية، قد تسهل عليك فهم عقليته، وتحديد احتياجاته بدقة أكبر. •••••• وبالتالي تساعدك المعلومات الجديدة في تحديد الآلية المناسبة للإقناع، أو تمهيد الوصول إلى أرضية مشتركة على أقل تقدير، بحيث تخفض السعر قليلاً ليتناسب مع ميزانية المشتري، أو تمنحه مزايا إضافية مجانية مع إبقاء الرسوم على حالها. •••••• إذن، فبدلاً من الإحساس بالامتعاض، أو محادثة العميل بأسلوب جاف، تعامل مع حالات الرفض من خلال توضيح مزايا ما تقدمه، وطرح مزيد من الأسئلة، بقصد الحصول على معلومات من شأنها أن تكشف تفاصيل معينة، ربما تساعدك في الإمساك بأول الخيط الموصل إلى إقناع العميل، أو ترك انطباع إيجابي لديه، من الوارد أن يدفعه لاحقاً إلى طلب الخدمة أو ترشيحها لأحد معارفه، نتيجة ما خبره من حسن التعامل، ومهارة التفاعل، ولباقة التواصل.